sexta-feira, março 27, 2009

EU NÃO SABIA

Caro leitor,

Conhecer seu cliente é sempre importante, e para ilustrar isso segue mais um conto que aconteceu comigo quando eu trabalhava com vendas de softwares, logo no início da minha carreira de vendedor.

Aquele dia eu acordei antes do rádio relógio tocar. Sabe aqueles dias que você acorda parecendo que é capaz de tudo, cheio de energia e empolgação? Pois é, este foi um deles.
Preparei um misto, bebi leite com chocolate em pó... TUDO ESTAVA PERFEITO era um dia para vender muito.
Chegando ao escritório para preparar minhas visitas, identifiquei que a primeira seria em uma multinacional do segmento de cimento. Era a oportunidade de fechar "O" contrato da minha vida. Como havia acordado com o humor perfeito em um dia perfeito, sabia que o contrato estava no papo.
Fui recebido pelo Diretor de TI por indicação de um amigo, o que me fez mais confiante.
Fui bem recebido pelo meu anfitrião que me deixou muito a vontade, pois comecei com o "quebra gelo" e ele correspondeu e conversamos sobre assuntos aleatórias durante uns cinco minutos. Na segunda fase da conversa, comecei a apresentar nosso projeto para ele que inicialmente demonstrou interesse, foi me dando espaço e eu fui empolgando. Em um momento da nossa conversa o educado e polido executivo sentado na minha frente, olhou para mim e fez uma pergunta tecnica sobre a aplicabilidade do programa de acordo com a realidade da sua empresa. Eu fiquei mudo, não sabia a rotina da empresa do cliente, a sua real necessidade prática e muito menos as vantagens que meu produto poderia oferecer diante da realidade deles.
Neste momento eu desesperei e para não ficar mudo, comecei a despejar uma série de argumentos que eram prontamente rebatidos pelo cliente que me dizia: - Mas isto não me ajuda em nada. (entre outros).
Aquele meu dia maravilhoso que estava apena começando, escureceu, formaram-se nuvens sobre minha cabeça e eu simplesmente não consegui vender mais nada durante o dia.

E mais uma vez aprendi uma lição muito importante que após o ocorrido, fiz muito uso:

- SEMPRE ESTUDE SEU CLIENTE E A NECESSIDADE DELE, ISSO PODE SER O PONTO ENTRE A VENDA DA SUA VIDA E A PERDA DA OPORTUNIDADE

Boas vendas!